As franquias têm se mostrado um modelo de negócios atraente para empreendedores que buscam entrar no mundo empresarial com o apoio de uma marca consolidada.
No entanto, por trás desse formato interessante, há uma série de desafios que as franqueadoras enfrentam.
Neste artigo, vamos apresentar os desafios mais comuns enfrentados pelas franqueadoras. Leia todos os tópicos com bastante atenção e anote os trechos que você julgar mais importantes.
Seleção e treinamento adequado dos franqueados
Escolher os candidatos com o perfil ideal é uma missão impossível. Mas você deve se comprometer em rejeitar os candidatos que não têm poucas chances de sucesso. Além do capital necessário para montar o negócio ele deve ter suas expectativas alinhadas com a realidade.
Vender uma franquia envolve momentos de sedução, mas também momentos de realismo, nos quais o candidato compreende que todo negócio demanda dedicação. Deixando de lado o dilema financeiro – “quem tem dinheiro não quer se envolver na operação e quem tem perfil não tem dinheiro” – quando se encontra uma sólida combinação entre recursos financeiros e perfil empreendedor, tornar-se um empreendedor é um passo essencial para o sucesso de uma rede de franquias.
O desafio reside em identificar candidatos que compartilhem da visão da marca e estejam dispostos a aderir às diretrizes estabelecidas.
– Solução: fornecer um treinamento abrangente para que todos os franqueados entendam os processos operacionais, padrões de qualidade e cultura da empresa. Lembre-se, primeiro seu franqueado precisa dominar a operação, ele precisa alcançar o lucro. Agora você pode treiná-lo em gestão, desenvolver sua liderança. E para os que chegarem lá… é só o começo, agora ele precisa de apoio estratégico para crescer em número de unidades e se tornar um multifranqueado.
Padronização operacional e qualidade do produto e/ ou serviço
Manter um alto nível de qualidade em todos os aspectos do negócio é uma tarefa árdua para as marcas.
As franqueadoras enfrentam o desafio de assegurar que os produtos e/ou serviços oferecidos em cada unidade atendam aos mesmos padrões de excelência, já que a falta de padronização prejudica a reputação da empresa. Tenha em mente que o objetivo principal da padronização é trazer PREVISIBILIDADE para o modelo de negócio. Com isso, você franqueador saberá qual ajuda aquele franqueado que enfrenta desafios precisa.
– Solução: Ter um processo claro por escrito, detalhando COMO o seu franqueado irá realizar as ações para que chegue nos resultados. Conheço muitos franqueadores que transferem “know what” ao invés de “know how”. Em seguida é necessário acompanhar o seu franqueado com seu time de suporte através de auditorias regulares e canais abertos de comunicação para ajudar os franqueados na implantação dos processos e superar os obstáculos que certamente virão
Comunicação eficiente com os franqueados
Uma comunicação clara é importante para o bom funcionamento de uma rede de franquias, concorda?
Contudo, as franqueadoras muitas vezes encontram dificuldades para manter todos os franqueados informados sobre novidades, atualizações e estratégias. Escuto com frequência a frase, “mando tudo por e-mail, tenho tudo na minha extranet, mas eles não lêem. Agora vou te dar uma notícia triste. Se eles não lêem, a culpa é sua. Se você não consegue a atenção do franqueado para transferir know how, como você irá fazê-lo?
– Solução: Como líder que precisa de resultados, você precisa desenvolver mecanismos de comunicação interessantes. Se você tem um filho que está desanimado na escola e tirando notas baixas, depois de tentar os métodos tradicionais como colocar de castigo, estudar junto e colocar um professor particular, você se pergunta, será que esta é a escola ideal? Que formas de motivar meu filho preciso adotar para que ele se desenvolva, tendo uma infância feliz e saia o martírio atual? Em franchising, não queremos que ele escolha outra marca, portanto temos que nos tornar interessantes, desafiadores, fazer algo diferente para alcançar resultados diferentes. Aumente os pontos de contato com a rede. Traga campanhas, crie comitês e grupos de discussão, gamifique treinamentos. Melhorar a comunicação com seu franqueado não é um problema. É a solução.
Conformidade legal e regulatória
As franqueadoras precisam cumprir uma série de regulamentos legais, que podem variar de acordo com o local e a área de atuação.
Obviamente, ter a conformidade legal em todas as unidades é um desafio complexo e que leva tempo para ser solucionado.
– Solução: contar com o suporte de profissionais especializados em direito empresarial e estar atualizado sobre as mudanças nas leis são estratégias inteligentes para enfrentar esse obstáculo. A sua COF não será usada em todos os momentos durante a relação, mas é o seu guia e deve ser atualizada a todo momento.
Expansão sustentável
Embora o crescimento seja um objetivo bastante comum para muitas franqueadoras, expandir rápido demais tende a levar a problemas.
Por isso mesmo, encontrar o equilíbrio entre a expansão e a manutenção da qualidade é um desafio constante.
– Solução: selecione seus candidatos. Siga as regras do franchising íntegro. Respeite o prazo de 10 dias da COF e traga franqueados alinhados ao seu propósito. Dou um curso na ABF que se chama “Passo a passo na seleção do franqueado de sucesso“. Durante o curso, explicamos como ter um processo seletivo vendedor e ao mesmo tempo consciente. Ao final eu sumarizo: se depois de tudo isso ainda for difícil trazer o franqueado mais próximo do perfil ideal, pelo menos tenha certeza que não aceitará aquele com que tem tudo para dar errado.
Gestão de conflitos
Conflitos podem surgir em qualquer tipo de negócio e, nas redes de franquia, isso não é diferente.
Franqueadoras possuem desafios ao lidar com disputas entre franqueados, problemas de comunicação ou questões contratuais.
– Solução: estabelecer protocolos claros para resolver conflitos, promover a mediação e oferecer suporte em momentos difíceis são estratégias que diminuem os conflitos que prejudicam a rede como um todo.
Falta de atitude dos franqueados
Um dos desafios mais comuns enfrentados pelas franqueadoras é lidar com franqueados que não demonstram a atitude pró-ativa necessária para o sucesso.
Alguns franqueados se contentam em operar no piloto automático, o que prejudica o desempenho geral da rede.
– Solução: foco no desenvolvimento das habilidades de liderança e empreendedorismo, tenha uma comunicação regular e estabeleça metas claras incentivam uma mentalidade mais engajada por parte dos franqueados.
Terceirização de responsabilidade pelos franqueados
Outro desafio enfrentado pelas franqueadoras é quando os franqueados transferem a responsabilidade de suas ações para a franqueadora.
Chamamos a sua atenção para o fato de que isso resulta em falta de iniciativa e em uma rede menos ágil e adaptável.
– Solução: criar planos de ação para estes franqueados e combinar data de avaliação dos resultados destes planos. A única maneira de um franqueado parar de responsabilizar o mundo pela falta de resultado da sua operação é fazê-lo perceber que ELE não cumpre com o que foi combinado. Sim, dá trabalho! Mas este é o seu papel como franqueador.
Habilidades de vendas insuficientes dos franqueados
A habilidade de vender é extremamente significativa para o sucesso de qualquer franqueado, mas muitos não possuem as competências necessárias para impulsionar as vendas.
– Solução: trabalhar os resultados de trás para frente. Trace a meta mensal e retalhe a meta em pedaços. Primeiro semanal, depois diária e finalmente entre no detalhe de quantos leads ele precisa para chegar ao número necessário de visitas e finalmente, considerando as taxas de conversão da sua rede, quantas visitas serão necessárias para vendas concretizadas.
Falta de engajamento dos franqueados
Sustentar o engajamento dos franqueados é um desafio contínuo para as franqueadoras, especialmente em uma rede diversificada.
– Solução: Alguns franqueados são como um “buraco negro” de demandas de suporte. Nunca é o bastante. Para tanto será necessário, pedir algo em troca sempre que algum suporte for oferecido. Exemplificando. “Preciso de mais posts para minha página do instagram”. “Como área de marketing eu vou criar um post personalizado para a sua região, mas só o farei se você se comprometer em investir pelo menos mil reais em impulsionamento e ao final da campanha, fazer uma reunião conosco para mostrar seus resultados”. Se o franqueado aceitar, você combina as datas e manda o post. No prazo combinado vocês conversam e avaliam os resultados. Será com pequenas vitórias que o seu franqueado ganhará confiança na marca, no processo e acima de tudo, nele mesmo.
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Tendência a reclamações constantes por parte dos franqueados
Franqueados insatisfeitos que constantemente reclamam afetam negativamente o ambiente da rede e minam a reputação da marca.
– Solução: chamar os franqueados que reclamam publicamente, normalmente nos grupos de whatsapp, individualmente e explicar os danos dos seus comentários. Deixar claro que uma frase mesmo que parece um “desabafo” desanima todos os outros do grupo. E finalmente sugerir um plano de ação para que ELE trabalhe com foco na melhora dos seus resultados. A solução é sempre deixar o franqueado com lição de casa. Afinal de contas, a solução está no trabalho dele. Caso contrário, você não teria outros franqueados com boa performance na sua rede.
Com a Proselling, as franqueadoras superam o desafio dos franqueados que não vendem o suficiente
Você consegue idealizar um cenário onde os seus franqueados têm engajamento, responsabilidade e ainda conseguem vender mais seus produtos e serviços?
Pois saiba que, com a Proselling, isso é plenamente possível por meio do MACPRO, o Método de Aceleração Comercial Proselling.
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